Fler säljmöten betyder inte alltid fler affärsmöjligheter

Fler bokade möten kan se ut som ett tecken på att försäljningen går framåt. Men en full kalender betyder inte automatiskt fler affärsmöjligheter. Det avgörande är om ni pratar med rätt företag och om det finns en relevant anledning att ses.

Det gäller oavsett om det är vd:n, en säljare eller en SDR som tar den första kontakten. Den som bokar mötet behöver förstå varför samtalet kan vara värdefullt.

Börja med företaget, inte antalet möten

Innan ni kontaktar ett företag, fundera på varför det skulle kunna bli en bra kund. Bransch och storlek kan hjälpa er att välja vilka företag ni ska undersöka, men säger inte särskilt mycket om varför någon skulle vilja prata med just er.

Försök hitta ett rimligt samband mellan företagets verksamhet, möjliga utmaningar och det ni erbjuder. Skilj på fakta och antaganden. Att ett företag expanderar eller rekryterar är relevant information, men inte ett bevis på att det behöver er hjälp.

Ett första möte behöver inte innebära en konkret affär

Ett bra första möte kan vara förutsättningslöst. Ni kanske ännu inte vet om det finns ett projekt, en budget eller en tidplan för ett köp. Det är inget problem, så länge båda parter har en rimlig bild av vad samtalet ska handla om.

Skilj därför mellan ett bokat möte, ett lovande samtal och en faktisk affärsmöjlighet. Om allt räknas på samma sätt är det lätt att få en alltför positiv bild av försäljningen.

Ta reda på varför personen vill prata

Ni behöver inte gå igenom en lång lista med kvalificeringsfrågor inför varje möte. Några naturliga frågor kan räcka för att förstå vad som väckt intresset, hur företaget arbetar i dag och vad personen vill få ut av samtalet.

Om personen inte vill eller kan berätta så mycket ännu, var tydliga med vad ni inte vet. Ett ja till ett möte är inte samma sak som att någon är redo att köpa.

Dokumentera varför mötet bokades

Jämför två anteckningar. Den första säger: ”Möte med produktionschefen på torsdag.” Den andra säger: ”Företaget har tre produktionsanläggningar. Vi tog kontakt om hur de sammanställer information mellan anläggningarna. Produktionschefen berättade att de ser över hur teamen delar data och tackade ja till ett första samtal. Inget projekt eller någon budget är bekräftad.”

Den andra anteckningen ger ett mycket bättre underlag inför mötet. Även om samma person både bokar och håller mötet blir det lättare att förbereda sig och följa upp. Om en kollega tar över blir överlämningen också tydligare.

Utvärdera vad mötena leder till

Det kan vara användbart att räkna bokade möten, men följ också upp vad som faktiskt hände. Deltog rätt person? Passade företaget er målgrupp? Fick ni veta något viktigt? Fanns det skäl att fortsätta dialogen?

Om de flesta möten inte leder vidare är lösningen inte nödvändigtvis att kontakta fler företag. Det kan vara urvalet, anledningen till kontakten eller förväntningarna inför mötet som behöver förbättras.

Anpassa arbetssättet efter teamet

I ett mindre företag där vd:n själv driver nykundsbearbetningen kan det räcka med korta anteckningar och en regelbunden genomgång av vilka samtal som leder vidare. När verksamheten växer kan samma principer användas av säljare, en ny SDR eller en extern resurs som hjälper till med prospekteringen.

Ni behöver inte ha en stor säljorganisation för att arbeta genomtänkt. Det viktiga är att veta vilka ni vill nå, varför de skulle vara intresserade och vad ni lär er av samtalen.

Målet är värdefulla samtal, inte en full kalender

Fler möten gör nytta först när de hjälper er att förstå och vinna rätt kunder. Börja med att förbättra kvaliteten i arbetet. Därefter kan ni avgöra om ni behöver mer kapacitet eller bättre verktyg.

WN Sales Consulting hjälper B2B-företag att utveckla arbetet med att hitta nya kunder, från val av målgrupp och prospektering till bättre kontaktarbete och SDR-stöd när det behövs.